第4章 富裕層向け金融機関であるプライベートバンクと投資助言会社

第1節 富裕層向けプライベートバンク

日本における富裕層の誕生と、プライベートバンク・ビジネス

ここでヘッジファンドに投資したい人がアクセスする富裕層向けの金融機関であるプライベートバンクと投資助言会社の日本における最近の歴史を振り返りたい。

まず、プライベートバンクの元祖はスイスである。無限責任パートナーによる銀行であるが、融資も預金もしない。日本でいう投資助言に近い。プライベートバンクは富裕層個人客との長期的なリレーションシップを取り安定的に富裕層の資産を運用するものとされる。その後、欧米の大手金融機関が富裕層の資産運用を行う営業部門という意味でのプライベートバンキング部門を次々に立ち上げるようになる。同業務に特化したミラボー、ロンバー・オーディエ、EFG等が有名である。またグローバルな金融機関の一部問として、UBSグループ、HSBCグループ、シティバンク・グループ等でプライベートバンク業務が提供されている。

日本においては、外資系金融機関に対して日本市場への門戸が開かれた1996年の金融ビックバン（規制緩和）の時期に、米系シティバンクが富裕層ビジネス参入を企図、中小企業オーナー・富裕層にパイプを有する営業マンを地銀から引き抜き、営業力を確保して、市場プレゼンスを高めていった。

ところが、シティバンクは脱税指南や、投資信託の強引な販売を原因として行政処分を受け、2003年頃には富裕層ビジネスは日本から撤退せざるを得なくなった。最終的にシティバンクは3回の業務停止の行政処分を受けたのち、日本から完全撤退することになる。

2005年は日本の人口減少元年であった。トヨタが「一般人はトヨタ、富裕層はレクサス」とブランドを分けたことをきっかけに、日本中で富裕層ビジネスブームが起こった。「富裕層」というセグメントの登場である。

時を同じくして、シティバンクから離脱した富裕層を狙い、スイス系のUBSが富裕層ビジネスに参入。UBSは当時開設したての金融資産1億円以上限定プライベートクラブ「YUCASEE （ ゆかし）」に広告を出稿する等、積極的に富裕層向けマーケティングを行うようになった。

UBSのメッセージは、「野村証券のような販売手数料目当てで、回転売買を推奨する業者よりも、預り残高に対するフィーをいただくことで長期投資をしませんか？」と促すものだった。

野村証券、シティバンク、UBS、クレディ・スイス

2003年の行政処分をきっかけとするシティバンクの富裕層ビジネス撤退を契機に、顧客がUBSに流れた後、2008年のリーマン・ショックによって、今度はUBSからクレディ・スイスに顧客が流れるようになる。

スイス系のクレディ・スイスはもともと1999年に金融庁より行政処分を受け、銀行免許取り消しとなり日本でのプレゼンスを失っていたが、2009年からプライベートバンキング事業を日本で開始しており、プライムブローカー業務を通じて、ヘッジファンド情報に通じていた。

UBSはヘッジファンドの提案を積極的にしておらず、主に教科書通りの国際分散投資のポートフォリオを推奨していた結果、国内証券会社同様、UBSの顧客は損を抱えることになった。そこでUBSの営業マンたちは、金融危機でも損をしなかったヘッジファンドに強いとされるクレディ・スイスに顧客を連れて移っていった。

外資系プライベートバンクの日本撤退

リーマン・ショック後、世界的巨大金融機関では、金融システムの安定を求める政府規制によってレバレッジを効かせたビジネスや大きく資本を使ったビジネスは難しくなった。その結果、戦略的な方向性として資本もレバレッジも使わない手数料ビジネスこそが将来有望だと結論づけられるようになった。手数料ビジネスは動いたお金に対して何％かを頂戴するビジネスで、1億円の案件も1000億円の案件も手間は一緒である。では手数料を最大化するにはどこを攻めればいいか？ こうして、法人向けなら大企業向けのM&A助言事業、個人向けなら富裕層向けプライベートバンク事業の2つが戦略的にフォーカスされることになった。

日本における富裕層ビジネス深掘りの一環として、多くの外資系証券会社が参入し競争が激しくなる中、シティとHSBCは準富裕層に向けて戦線を拡大していった。ところが、超富裕層向けとは異なり、富裕層・準富裕層に提案できる商品は、名前はプライベートバンクといえども、国内証券会社と同様の投資信託を扱うに過ぎず、商品においての差別化ができなかった。そこで、外資系プライベートバンクの多くはイメージ戦略をとることになった。

ところが、高齢の富裕層は国内大手にしっかりと囲い込まれており、比較的若い富裕層は金融リテラシーが高く、イメージよりも実利を重視するから、結局は外資系金融機関の日本法人におけるプライベートバンク部隊は、固定費（営業マンと店舗）を賄えるほどの収益を上げることができずに、経営に苦戦することになった。

2010年代に入ると、外資系プライベートバンクの不採算や行政処分による撤退が相次いだ。

• ソシエテジェネラル信託銀行（仏）2013年、三井住友銀行が完全子会社化
• スタンダードチャータード銀行（英）2013年、参入後2年で撤退
• 三菱UFJメリルリンチPB証券（日米合弁）2012年、メリルリンチが株式を三菱に売却して撤退
• HSBC（英）2011年にクレディ・スイスへ事業譲渡
• UBS（スイス）1999年、日本のPBマーケットに参入、2002年に撤退、2004年に再参入
• クレディ・スイス（スイス）行政処分で撤退後、2009年に再参入
• シティグループ（米）1986年参入、行政処分で撤退後、個人金融部を継続、2011年に行政処分で撤退

この流れの中で、2010年代後半は資産5億円以上の顧客だけをHSBCから事業譲渡を受けたクレディ・スイスのプレゼンスが高まるに至った。

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目次 Contents

はじめに

個人投資家にとって最高の時代が到来した

なぜ個人投資家の7割が損をしているのか？

• 通算成績で損をしている個人投資家
• 日本は南アフリカ以下の資産運用後進国
• 個人投資家の利益を優先しない販売会社
• 個人投資家の投資リテラシーは先進国で下位
• 三井物産入社1年目の頃（1999年～）

投資家のスタイルに関する７つの考察

• 投資判断を自分でするか、任せるかの二択
• 自分で運用する場合の情報源の見分け方
• 国際分散投資は机上の空論
• 個別銘柄の選別よりもアセットクラスの選別
• 円預金、インフレ率が2%なら36年後に価値は半減
• 投資信託の選び方
• 投資運用サービスの選び方（ラップ口座・ロボアドバイザー）
• 最高の投資戦略とは何か？
• 起業（2005年～）

なぜ富裕層はヘッジファンドに投資しているのか？

• ヘッジファンドが世界の中心になった経緯
• 年収数千億円のヘッジファンド・マネジャー9名の素顔
• ヘッジファンドの各種戦略
• 世界の富裕層や機関投資家がヘッジファンドに投資する3つの理由
• ヘッジファンドの仕組み
• ヘッジファンドのリスクと選別方法
• 個人が年利10%で運用する投資法との比較
• ヘッジファンドを購入する3つの方法
• 新しいビジネスモデルで日本に変革を（2008年～）

富裕層向け金融機関であるプライベートバンクと投資助言会社

• 富裕層向けプライベートバンク
• 富裕層向け投資助言会社
• 富裕層向け金融ビジネスの現在
• 挫折と再起動（2013年～）

富裕層が保有している「手頃なヘッジファンド」の実例

• 約1,000万円からヘッジファンドに投資できる時代に
• データ分析が強みの英国系名門ヘッジファンドA
• めったに損しない安定第一のスイス系ヘッジファンドＢ
• 18年間の運用で年次マイナスは2回だけ、債券より手堅いヘッジファンドC
• リーマン・ショックの年に50%リターン、下げ相場でも儲かるヘッジファンドD
• フィンテック時代の幕開け（2015年～）

フィンテック時代の資産運用

• 投資家による販売会社の中抜き
• 個人投資家のリテラシーの高まりと利益相反
• 個人投資家のグローバル化
• フィンテック革命による個人投資家への恩恵

おわりに　～フィクションとしてのマネー～

Author筆者紹介　髙岡 壮一郎

1999 年東京大学卒業後、三井物産株式会社に入社、海外投資審査、情報産業部門における新規事業立ち上げやM&A に従事。2005 年、あゆみトラストグループ（旧アブラハムグループ）を起業、ヘッジファンドダイレクト株式会社等のグループ各社の代表取締役社長に就任し、フィンテック領域にて富裕層向け金融事業・メディア事業を行う。

• 世界10万本以上のファンドデータベースから独自アルゴリズムで最適なファンドを選別、中立的な立場から投資家に助言を行うフィンテック企業ヘッジファンドダイレクト株式会社は、投資助言契約額累計895億円以上（2016年12月末現在）の実績を有し、海外ファンドを専門とする個人投資家向け投資助言会社として業界最大手。
• 純金融資産１億円以上の富裕層限定オンライン・プライベートクラブ「YUCASEE（ゆかし）」は会員資産１兆円以上で国内最大規模。
• 富裕層向けオンラインメディア「ゆかしメディア」は月間100万アクセス以上で国内最大級。
• 同グループ子会社として証券会社を香港に設立する等、グローバル金融に関する豊富な知見を有すると共に、「金融×IT」のフィンテック領域にて18年の経験を有する。