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書店でビジネス書ランキング第1位 「富裕層のNo.1投資戦略」(高岡壮一郎著、総合法令出版)
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総合法令出版

「富裕層のNo.1投資戦略」特設サイト

高岡 壮一郎(ヘッジファンドダイレクト株式会社 代表取締役社長)著

第4章 富裕層向け金融機関であるプライベートバンクと投資助言会社

第3節 富裕層向け金融ビジネスの現在

現在の富裕層向け金融ビジネス

前述の通り、シティバンクやHSBC、UBS等の外資系プライベートバンク各社の日本市場への参入競争は、最終的にクレディ・スイスに収斂した。海外ファンド投資助言会社らは規制整備によってプレイヤーが淘汰され、その流れが固まりだしたのが、2014年・2015年頃である。

同じ頃、金融庁による証券会社の商品販売姿勢への監視が重なり、証券会社は従来のような商品の回転売買による手数料収入の拡大が規制上やりにくくなった結果、「ラップ口座サービス」という形で富裕層の資金の受け皿を用意するようになった。

その動きに呼応して、リテールマーケットに大きなシェアを持つネット証券が、IFAと呼ばれる証券仲介業者を通じて、富裕層・準富裕層への対面による商品販売を強化するようになった。

金融業界は規制の動きと顧客の動きの2つの動きによって競争環境が変わってくる。

規制面で言えば、金融当局は、投資家利益の最大化を徹底して金融機関に指導をしている。その結果、投資家と業者の利害相反に厳しい目が向けられており、この流れは、販売サイドに立つ証券会社に対しては逆風で、顧客サイドに立つ投資助言会社には追い風となっている。

顧客面で言えば、年齢が若くなるほど、顧客の意思決定スタイルが金融機関との過去の折衝や人間関係に重きを置くものから、「コスト控除後のリターンを最大化するにはどうすれば良いか?」という経済合理性に軸足が移る。野村総研によると、富裕層ほど、インターネットリテラシーが高い。その結果、金融リテラシーの高い富裕層はピンポイントでオンライン検索を行い、自身にとって使いやすい業者を自分で探すようになっている。

その結果、富裕層においては、次のように、金融リテラシー・好みに応じて、使う金融機関の棲み分けが見られるようになった。

実利重視・・・投資助言会社を利用して、中立的に提案を受け、過去実績で選別した優良なヘッジファンドに運用を任せる(投資家自身が海外ヘッジファンドを選ぶ)

舶来感重視・・・外資系プライベートバンクで投資一任サービスを利用して、丸ごと運用を任せる(証券会社側が海外ヘッジファンドを選ぶ)

知名度重視・・・日系証券会社のラップサービス(投資一任サービス)を利用して、系列運用会社の投資信託を購入する(証券会社側が国内投信を選ぶ)

金融業界の中では「富裕層を対象に、不動産・保険・証券、すべてをワンストップで提供しよう」という企画が4年ごとに持ちあがり、毎回どこかの金融機関が挑戦する。曰く、顧客リレーション担当者と、その後ろの専門家が連携するという形であるが、大抵はうまくいっていない。それはなぜか?

実は近年の富裕層は自立的で、自分で各分野の専門家をネット等で探し出し、自分で専門家を組み合わせて自分専門のチームを組成してしまうからで、知識の浅い営業担当者よりも、富裕層の方がよほど金融に詳しく、プロジェクトマネジメント能力があるからである。

これからの富裕層向け金融ビジネスは、富裕層向けソリューションについて、顧客の利益第一を念頭に、徹底的に専門性を磨くことが求められるだろう。

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富裕層のNo.1投資戦略 ヘッジファンドダイレクト株式会社代表取締役社長 高岡壮一郎著

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タイトル 富裕層のNo.1投資戦略
著者名 高岡 壮一郎
ジャンル 投資/資産運用
サイズ 四六判上製
頁数 372P
ISBN 978-4-86280-544-7
税込価格 1,944円(本体1,800円)
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タイトル 富裕層のNo.1投資戦略
著者名 高岡 壮一郎
ジャンル 投資/資産運用
サイズ 四六判上製
頁数 372P
ISBN 978-4-86280-544-7
税込価格 1,944円(本体1,800円)

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