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総合法令出版

「富裕層のNo.1投資戦略」特設サイト

高岡 壮一郎(ヘッジファンドダイレクト株式会社 代表取締役社長)著

第4章 富裕層向け金融機関であるプライベートバンクと投資助言会社

第1節 富裕層向けプライベートバンク

日本における富裕層の誕生と、プライベートバンク・ビジネス

ここでヘッジファンドに投資したい人がアクセスする富裕層向けの金融機関であるプライベートバンクと投資助言会社の日本における最近の歴史を振り返りたい。

まず、プライベートバンクの元祖はスイスである。無限責任パートナーによる銀行であるが、融資も預金もしない。日本でいう投資助言に近い。プライベートバンクは富裕層個人客との長期的なリレーションシップを取り安定的に富裕層の資産を運用するものとされる。その後、欧米の大手金融機関が富裕層の資産運用を行う営業部門という意味でのプライベートバンキング部門を次々に立ち上げるようになる。同業務に特化したミラボー、ロンバー・オーディエ、EFG等が有名である。またグローバルな金融機関の一部問として、UBSグループ、HSBCグループ、シティバンク・グループ等でプライベートバンク業務が提供されている。

日本においては、外資系金融機関に対して日本市場への門戸が開かれた1996年の金融ビックバン(規制緩和)の時期に、米系シティバンクが富裕層ビジネス参入を企図、中小企業オーナー・富裕層にパイプを有する営業マンを地銀から引き抜き、営業力を確保して、市場プレゼンスを高めていった。

ところが、シティバンクは脱税指南や、投資信託の強引な販売を原因として行政処分を受け、2003年頃には富裕層ビジネスは日本から撤退せざるを得なくなった。最終的にシティバンクは3回の業務停止の行政処分を受けたのち、日本から完全撤退することになる。

2005年は日本の人口減少元年であった。トヨタが「一般人はトヨタ、富裕層はレクサス」とブランドを分けたことをきっかけに、日本中で富裕層ビジネスブームが起こった。「富裕層」というセグメントの登場である。

時を同じくして、シティバンクから離脱した富裕層を狙い、スイス系のUBSが富裕層ビジネスに参入。UBSは当時開設したての金融資産1億円以上限定プライベートクラブ「YUCASEE ( ゆかし)」に広告を出稿する等、積極的に富裕層向けマーケティングを行うようになった。

UBSのメッセージは、「野村証券のような販売手数料目当てで、回転売買を推奨する業者よりも、預り残高に対するフィーをいただくことで長期投資をしませんか?」と促すものだった。

野村証券、シティバンク、UBS、クレディ・スイス

2003年の行政処分をきっかけとするシティバンクの富裕層ビジネス撤退を契機に、顧客がUBSに流れた後、2008年のリーマン・ショックによって、今度はUBSからクレディ・スイスに顧客が流れるようになる。

スイス系のクレディ・スイスはもともと1999年に金融庁より行政処分を受け、銀行免許取り消しとなり日本でのプレゼンスを失っていたが、2009年からプライベートバンキング事業を日本で開始しており、プライムブローカー業務を通じて、ヘッジファンド情報に通じていた。

UBSはヘッジファンドの提案を積極的にしておらず、主に教科書通りの国際分散投資のポートフォリオを推奨していた結果、国内証券会社同様、UBSの顧客は損を抱えることになった。そこでUBSの営業マンたちは、金融危機でも損をしなかったヘッジファンドに強いとされるクレディ・スイスに顧客を連れて移っていった。

外資系プライベートバンクの日本撤退

リーマン・ショック後、世界的巨大金融機関では、金融システムの安定を求める政府規制によってレバレッジを効かせたビジネスや大きく資本を使ったビジネスは難しくなった。その結果、戦略的な方向性として資本もレバレッジも使わない手数料ビジネスこそが将来有望だと結論づけられるようになった。手数料ビジネスは動いたお金に対して何%かを頂戴するビジネスで、1億円の案件も1000億円の案件も手間は一緒である。では手数料を最大化するにはどこを攻めればいいか? こうして、法人向けなら大企業向けのM&A助言事業、個人向けなら富裕層向けプライベートバンク事業の2つが戦略的にフォーカスされることになった。

日本における富裕層ビジネス深掘りの一環として、多くの外資系証券会社が参入し競争が激しくなる中、シティとHSBCは準富裕層に向けて戦線を拡大していった。ところが、超富裕層向けとは異なり、富裕層・準富裕層に提案できる商品は、名前はプライベートバンクといえども、国内証券会社と同様の投資信託を扱うに過ぎず、商品においての差別化ができなかった。そこで、外資系プライベートバンクの多くはイメージ戦略をとることになった。

ところが、高齢の富裕層は国内大手にしっかりと囲い込まれており、比較的若い富裕層は金融リテラシーが高く、イメージよりも実利を重視するから、結局は外資系金融機関の日本法人におけるプライベートバンク部隊は、固定費(営業マンと店舗)を賄えるほどの収益を上げることができずに、経営に苦戦することになった。

2010年代に入ると、外資系プライベートバンクの不採算や行政処分による撤退が相次いだ。

  • ソシエテジェネラル信託銀行(仏)2013年、三井住友銀行が完全子会社化
  • スタンダードチャータード銀行(英)2013年、参入後2年で撤退
  • 三菱UFJメリルリンチPB証券(日米合弁)2012年、メリルリンチが株式を三菱に売却して撤退
  • HSBC(英)2011年にクレディ・スイスへ事業譲渡
  • UBS(スイス)1999年、日本のPBマーケットに参入、2002年に撤退、2004年に再参入
  • クレディ・スイス(スイス)行政処分で撤退後、2009年に再参入
  • シティグループ(米)1986年参入、行政処分で撤退後、個人金融部を継続、2011年に行政処分で撤退

この流れの中で、2010年代後半は資産5億円以上の顧客だけをHSBCから事業譲渡を受けたクレディ・スイスのプレゼンスが高まるに至った。

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富裕層のNo.1投資戦略 ヘッジファンドダイレクト株式会社代表取締役社長 高岡壮一郎著

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タイトル 富裕層のNo.1投資戦略
著者名 高岡 壮一郎
ジャンル 投資/資産運用
サイズ 四六判上製
頁数 372P
ISBN 978-4-86280-544-7
税込価格 1,944円(本体1,800円)
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著者名 高岡 壮一郎
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